Em um mercado cada vez mais competitivo, fidelizar clientes é um dos maiores desafios que as empresas enfrentam. Por isso, estratégias, principalmente de marketing digital, focam no lead.
Afinal, o que ele é e por que é tão importante para as empresas no ambiente digital? Continue lendo para entender melhor como eles podem otimizar as vendas online, pois vamos explicar tudo que você precisa saber.
O que é um lead e por que ele é tão importante?
No marketing digital, é um contato que pode se tornar um potencial cliente. Ou seja, um consumidor que demonstrou interesse no seu produto ou serviço e, provavelmente, pode realizar uma compra.
Geralmente, chega até certa empresa através de alguma interação. Por exemplo, um formulário ou conteúdo presente em outras plataformas, como e-mail ou redes sociais.
Isso significa que ele já estava querendo saber mais sobre o assunto e encontrou seu negócio, tornando-se uma oportunidade de venda. Dessa maneira, passa a fazer parte do funil de vendas e será trabalhado pela equipe de marketing até que a compra seja, de fato, efetuada.
No entanto, para conquistar um bom lead é preciso entender o comportamento do público-alvo e o mercado em que a empresa está inserida. Faça um estudo aprofundado para definir o que seria um cliente ideal.
Uma boa ideia é identificar no histórico de vendas quais são os melhores clientes e as características que têm em comum. Com essas informações bem definidas, ficará mais fácil criar conteúdo e materiais personalizados para o perfil delas.
Também é interessante conhecer o orçamento do seu público antes que ele chegue até a equipe comercial. Isso garante que apenas os leads dispostos a pagar pelo seu produto ou serviço entrem em contato com o time de vendas.
Só que… como identificar um bom lead?
Como gerar leads qualificados para uma empresa?
Mais do que ter uma lista cheia de contatos, você precisa saber o que fazer com ela. Por isso, o inbound marketing é fundamental para te ajudar a atrair leads e transformá-los em compradores.
Com um conjunto de técnicas, o inbound marketing permite a criação e a divulgação de conteúdos específicos para determinado público. Ao oferecê-los, é possível captar dados de contato dos visitantes e entender o que eles estão buscando na internet.
Para isso, o marketing de conteúdo deve desenvolver materiais ricos que atraiam a atenção do público-alvo. Por exemplo, e-books, blogs, infográficos, planilhas, landing pages, entre outros.
Todos acompanham um formulário no qual o usuário pode deixar contatos para receber mais informações. Quando um formulário é preenchido, a pessoa se torna um lead e é inserida na jornada de compra até que a venda seja concluída.
A jornada de compra possui 3 etapas: topo, meio e fundo de funil, cada uma com uma segmentação baseada na probabilidade de efetuar a compra. Assim, fica mais fácil estabelecer um diálogo eficaz e promover um processo comercial mais eficiente.
Topo do funil
Na primeira etapa, os materiais têm informações mais gerais, pois é preciso mostrar ao usuário que há um problema a ser resolvido.
Portanto, quanto mais informações forem disponibilizadas, maior a chance de ele se interessar pelo assunto e, consequentemente, pelo seu produto ou serviço.
Meio do funil
Aqui, os leads já possuem um conhecimento básico sobre o problema e, por isso, já estão buscando uma solução. Sendo assim, é preciso oferecer materiais com informações mais ricas e específicas para a resolução do problema.
Fundo do funil
Este é o momento da decisão, ou seja, que vai transformar o lead em um cliente ou não. Seu conteúdo deve expor as vantagens do produto ou serviço, mostrando que sua marca é única e incomparável.
O ideal é que o material de cada etapa seja pensado estrategicamente para que os usuários sejam educados ao longo do fluxo e cheguem à etapa de compra com mais segurança.
Dessa maneira, é possível otimizar o tempo da equipe comercial, que receberá apenas contatos que já estão se preparando para finalizar a compra.
Claramente, leads que se tornam compradores também podem se tornar novos promotores da sua marca, ajudando na divulgação do seu produto.
Ficou claro o que é lead e por que ele é tão importante para a sua estratégia de marketing digital?