Marketing Digital

Como Melhorar a Captação de Leads?

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A captação de leads é um processo muito importante para as empresas, mas um verdadeiro desafio se as estratégias adequadas não forem utilizadas ou bem utilizadas.

Isso porque conquistar novos clientes é um grande desafio para qualquer tipo de organização, independentemente do setor em que ela atue. Mas toda estratégia do Marketing Digital é focada na geração de contatos que podem se tornar clientes.

Para isso, as marcas precisam entender o seu público-alvo e também o mercado que estão inseridas. Com isso, conseguem criar campanhas de marketing focadas na atração de leads.

Só que a empresa precisa entender o conceito de lead, para que possa criar suas estratégias e executá-las da melhor maneira. Afinal, lidar com pessoas que demonstraram interesse no que a sua empresa vende é um processo importante.

São essas pessoas que têm mais chances de comprar e melhorar os lucros da marca, melhorando o posicionamento dela no mercado e perante a concorrência. Ou seja, são mais do que contatos para enviar e-mails e fazer propaganda.

Neste artigo, vamos falar sobre o que é lead, por que essa conversão é importante, mostrar algumas estratégias para isso e dar dicas para atravessar o funil de vendas com os potenciais clientes.

O que são leads?

No Marketing Digital, o lead é um potencial cliente de uma marca, que demonstrou interesse em consumir seu produto ou serviço.

Para medir esse interesse, podemos considerar o preenchimento de um formulário para download ou para que o usuário possa acessar outros conteúdos. Além disso, a busca de informações sobre uma oferta de maneira direta também qualifica um lead.

Portanto, o lead é um usuário que está a alcance da marca, independentemente do canal que ele use para se comunicar com ela.

Por exemplo, se uma pessoa acessou o blog de uma fábrica de toldos e preencheu o formulário para saber mais informações a respeito de um produto, ela já é considerada um lead.

A partir disso, ela passa a fazer parte do funil de vendas e será trabalhada pela equipe de marketing até o fechamento do negócio.

Por que a conversão é importante?

A geração de leads ajuda a formar um banco de dados de potenciais clientes, com informações que, quando bem analisadas, permitem ao negócio entender quem é o seu público-alvo e clientes em potencial.

Dessa forma, elas compreendem do que eles gostam, o que querem, o que não sabem e o que desejam saber, de acordo com o mercado de atuação da marca.

Essas informações ajudam a melhorar o posicionamento da marca em relação aos consumidores, por meio de ações como envio de e-mail com conteúdos e ofertas, de acordo com o interesse deles.

Dicas de estratégias para a conversão

As estratégias de conversão de leads podem ser aplicadas por uma loja de móveis planejados, ou qualquer outra empresa, de acordo com a necessidade delas. E dentre as principais práticas estão:

Produzir conteúdo relevante

O marketing de conteúdo é uma das principais estratégias de marketing digital, e tem como finalidade atrair e engajar o público com uma marca.

Para isso, a empresa cria materiais que trazem informação de valor para educar os consumidores, melhorando a sua imagem, tornando-se referência naquilo que faz, despertando a confiança dos consumidores e educando o público-alvo.

Esses conteúdos podem assumir diversos formatos, mas devem sempre ter valor e relevância, sendo que alguns desses materiais podem ser:

  • E-book;
  • Vídeos;
  • Webinar;
  • E-mail;
  • Materiais diversos;
  • Landing Page. 

E-book

As empresas de consultoria ambiental, por exemplo, podem criar e-books, que abordam os assuntos de maneira aprofundada. Eles são atrativos e proveitosos para o negócio, pois permitem à persona conhecer melhor os produtos e serviços.

Só que esse material serve para instruir e não para vender. Isso porque geralmente ele é usado no momento em que o consumidor ainda está se aproximando da marca, não estando qualificado para uma abordagem de vendas.

Vídeos

Os vídeos são o formato mais interessante para as pessoas, pois eles informam melhor um conteúdo e são bem absorvidos.

Os textos ainda são importantes, mas os vídeos ou até áudios estão mais adequados à realidade corrida do dia a dia que vivemos atualmente. Por isso, uma empresa de comunicação visual consegue transmitir a mensagem de maneira mais fácil.

Webinar

Webinar é como um seminário on-line que ajuda a aumentar o conhecimento dos participantes acerca de um assunto.

É um formato que tem uma capacidade impressionante de captação de leads, pois consegue estreitar a relação entre marca e consumidor.

Com ele, a empresa tem uma oportunidade incrível de aproximação com o público, humanizando sua imagem, por meio dos palestrantes.

E-mail

Uma prática que está sendo cada vez mais adotada pelas empresas é oferecer um curso por e-mail. Para isso, basta o usuário se cadastrar para receber uma série de aulas, que podem ser textos ou vídeos.

Caso queira fazer em formato de vídeo, o ideal é contar com uma boa produtora de audiovisual. Isso vai garantir a qualidade do material, facilitando a absorção dos conteúdos e respeitando uma sequência lógica.

Materiais em troca de dados

Além de investir em conteúdos sobre a área de atuação do negócio, a empresa também pode trabalhar com materiais que facilitem o dia a dia dos usuários, em troca de alguns dados como nome e e-mail.

Por exemplo, uma empresa de portaria e limpeza pode criar uma planilha para controle de entrada e saída de pessoas ou de limpeza predial.

Mesmo que o cliente não contrate os serviços dela, com esse material a organização será lembrada de maneira grata por ter ajudado de alguma maneira.

Landing page

Além de criar bons conteúdos, a marca precisa saber atrair a atenção para eles, e é aqui que entra as landing pages. Elas despertam a curiosidade e o interesse e ajudam a gerar um número maior de cadastros.

Isso porque elas são focadas no cadastro dos usuários, permitindo que eles acessem o material. Mas é importante lembrar que essas páginas precisam ser responsivas para que o usuário possa acessá-las pelo celular.

Dicas para conversão rápida no funil de vendas

O principal objetivo com a criação de leads é integrá-los ao funil de vendas e, a partir disso, começar o processo de nutrição até que eles fechem negócio.

Só que eles precisam passar pelas etapas do funil e, para isso, a empresa precisa colocar em prática algumas estratégias, como:

Não demorar para retornar

Os leads não podem e não devem esperar, isso porque o nível de interesse pode cair, levando-o a dar mais atenção para a concorrência. Por isso, uma empresa de controle de pragas precisa ser mais rápida do que os leads e os concorrentes.

Uma boa maneira de responder com rapidez é direcionando os contatos on-line para um e-mail central, com acesso por toda a equipe de vendas. Isso garante um retorno rápido, assim como acontece com um software de atendimento ao cliente.

Qualificar o lead

Cada contato deve ser qualificado assim que recebido em MQL (educado, mas com índice de conversão incerto); SQL (pronto para fechar negócio).

Todos os contatos são potenciais oportunidades de venda, sendo que na qualificação ajuda a entender que tipo de ação a equipe de vendas e marketing precisa ter. Portanto, nenhum perfil deve ser descartado.

Monitorar o funil

Qualquer empresa, incluindo uma clínica de psicologia precisa monitorar o funil de vendas. É por meio dessa ação que a marca terá uma visão única das perspectivas que tem a sua frente.

Qualquer etapa do funil pode ser monitorada para saber em qual delas se encontra o lead.

Manter o funil com conteúdo relevante

As três etapas do funil são topo, meio e fundo de funil, onde o topo são leads que acabaram de descobrir uma necessidade, meio são aqueles que estão se informando mais a respeito do assunto e o fundo de funil aqueles que estão prestes a comprar.

Cada uma dessas etapas exige conteúdos relevantes que informem (nutrem) o lead para que ele atravesse cada uma delas.

Dessa forma, na primeira etapa os conteúdos são bem informativos, na segunda são bem aprofundados e na terceira aqueles materiais que apresentem soluções.

É importante trabalhar esses conteúdos para manter o lead interessado e amadurecê-lo até que esteja pronto para fechar negócio.

Conclusão

Os leads são contatos importantes para qualquer empresa, uma vez que se trata de pessoas que, em algum momento, demonstraram interesse no produto ou serviço oferecido.

É papel da empresa nutrir e manter contato com ele para estreitar um relacionamento e facilitar o processo de vendas. Assim, consegue aumentar o fluxo dos lucros e conquistar um espaço maior no mercado.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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Sobre o autor
Diretor e Cofundador da Agência Site Bem Feito. Palestrante marketing digital e apaixonado por empreendedorismo, é também especialista em inbound marketing e tem ajudado dezenas de pequenas e médias empresas a expandir seus resultados.
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