A captação de leads é um processo muito importante para as empresas, mas um verdadeiro desafio se as estratégias adequadas não forem utilizadas ou bem utilizadas.
Isso porque conquistar novos clientes é um grande desafio para qualquer tipo de organização, independentemente do setor em que ela atue.
Mas no Marketing Digital, toda estratégia de captação de leads é focada na geração de contatos que podem se tornar clientes.
Para isso, as marcas precisam entender o seu público-alvo e também o mercado que estão inseridas.
Com isso, conseguem criar campanhas de marketing focadas na atração de leads.
Só que a empresa precisa entender o conceito de lead, para que possa criar suas estratégias e executá-las da melhor maneira.
Afinal, lidar com pessoas que demonstraram interesse no que a sua empresa vende é um processo importante.
São essas pessoas que têm mais chances de comprar e melhorar os lucros da marca, melhorando o posicionamento dela no mercado e perante a concorrência.
Ou seja, são mais do que contatos para enviar e-mails e fazer propaganda.
Neste artigo, vamos falar sobre o que é lead, por que essa conversão é importante, mostrar algumas estratégias para isso e dar dicas para atravessar o funil de vendas com os potenciais clientes.
O que são leads?
No Marketing Digital, o lead é um potencial cliente de uma marca, que demonstrou interesse em consumir seu produto ou serviço.
Para medir esse interesse, podemos considerar o preenchimento de um formulário para download ou para que o usuário possa acessar outros conteúdos.
Além disso, a busca de informações sobre uma oferta de maneira direta também qualifica um lead.
Portanto, o lead é um usuário que está a alcance da marca, independentemente do canal que ele use para se comunicar com ela.
Por exemplo, se uma pessoa acessou o blog de uma fábrica de toldos e preencheu o formulário para saber mais informações a respeito de um produto, ela já é considerada um lead.
A partir disso, ela passa a fazer parte do funil de vendas e será trabalhada pela equipe de marketing até o fechamento do negócio.
Por que a conversão é importante?
A captação de leads ajuda a formar um banco de dados de potenciais clientes, com informações que, quando bem analisadas, permitem ao negócio entender quem é o seu público-alvo e clientes em potencial.
Dessa forma, elas compreendem do que eles gostam, o que querem, o que não sabem e o que desejam saber, de acordo com o mercado de atuação da marca.
Essas informações ajudam a melhorar o posicionamento da marca em relação aos consumidores, por meio de ações como envio de e-mail com conteúdos e ofertas, de acordo com o interesse deles.
Dicas de estratégias para a conversão de leads
As estratégias de conversão de leads podem ser aplicadas por uma loja de móveis planejados, ou qualquer outra empresa, de acordo com a necessidade delas.
E dentre as principais práticas estão:
Produzir conteúdo relevante
O marketing de conteúdo é uma das principais estratégias de marketing digital, e tem como finalidade atrair e engajar o público com uma marca.
Para isso, a empresa cria materiais que trazem informação de valor para educar os consumidores, melhorando a sua imagem, tornando-se referência naquilo que faz, despertando a confiança dos consumidores e educando o público-alvo.
Esses conteúdos podem assumir diversos formatos, mas devem sempre ter valor e relevância, sendo que alguns desses materiais podem ser:
- E-book;
- Vídeos;
- Webinar;
- E-mail;
- Materiais diversos;
- Landing Page.
E-books
Uma empresa de purificadores de água, por exemplo, podem criar e-books, que abordam os assuntos relacionados ao consumo de água filtrada e a saúde.
Eles são atrativos e proveitosos para o negócio, pois permitem à persona conhecer melhor os produtos e serviços.
Só que esse material serve para instruir e não para vender. Isso porque geralmente ele é usado no momento em que o consumidor ainda está se aproximando da marca, não estando qualificado para uma abordagem de vendas.
Vídeos
Os vídeos são o formato mais interessante para as pessoas, pois eles informam melhor um conteúdo e são bem absorvidos.
Os textos ainda são importantes, mas os vídeos ou até áudios estão mais adequados à realidade corrida do dia a dia que vivemos atualmente.
Por isso, uma empresa de comunicação visual consegue transmitir a mensagem de maneira mais fácil.
Webinars
Webinar é como um seminário on-line que ajuda a aumentar o conhecimento dos participantes acerca de um assunto.
É um formato que tem uma capacidade impressionante de captação de leads, pois consegue estreitar a relação entre marca e consumidor.
Com ele, a empresa tem uma oportunidade incrível de aproximação com o público, humanizando sua imagem, por meio dos palestrantes.
E-mails
Uma prática que está sendo cada vez mais adotada pelas empresas é oferecer um curso por e-mail. Para isso, basta o usuário se cadastrar para receber uma série de aulas, que podem ser textos ou vídeos.
Caso queira fazer em formato de vídeo, o ideal é contar com uma boa produtora de audiovisual. Isso vai garantir a qualidade do material, facilitando a absorção dos conteúdos e respeitando uma sequência lógica.
Materiais em troca de dados
Além de investir em conteúdos sobre a área de atuação do negócio, a empresa também pode trabalhar com materiais que facilitem o dia a dia dos usuários, em troca de alguns dados como nome e e-mail.
Por exemplo, uma empresa de portaria e limpeza pode criar uma planilha para controle de entrada e saída de pessoas ou de limpeza predial.
Mesmo que o cliente não contrate os serviços dela, com esse material a organização será lembrada de maneira grata por ter ajudado de alguma maneira.
Landing page
Além de criar bons conteúdos, a marca precisa saber atrair a atenção para eles, e é aqui que entra as landing pages. Elas despertam a curiosidade e o interesse e ajudam a gerar um número maior de cadastros.
Isso porque elas são focadas no cadastro dos usuários, permitindo que eles acessem o material. Mas é importante lembrar que essas páginas precisam ser responsivas para que o usuário possa acessá-las pelo celular.
Dicas para conversão rápida no funil de vendas
O principal objetivo com a criação de leads é integrá-los ao funil de vendas e, a partir disso, começar o processo de nutrição até que eles fechem negócio.
Só que eles precisam passar pelas etapas do funil e, para isso, a empresa precisa colocar em prática algumas estratégias, como:
Não demorar para retornar
Os leads não podem e não devem esperar, isso porque o nível de interesse pode cair, levando-o a dar mais atenção para a concorrência.
Por isso, uma empresa de controle de pragas precisa ser mais rápida do que os leads e os concorrentes.
Uma boa maneira de responder com rapidez é direcionando os contatos on-line para um e-mail central, com acesso por toda a equipe de vendas. Isso garante um retorno rápido, assim como acontece com um software de atendimento ao cliente.
Qualificar o lead
Cada contato deve ser qualificado assim que recebido em MQL (educado, mas com índice de conversão incerto); SQL (pronto para fechar negócio).
Todos os contatos são potenciais oportunidades de venda, sendo que na qualificação ajuda a entender que tipo de ação a equipe de vendas e marketing precisa ter. Portanto, nenhum perfil deve ser descartado.
Monitorar o funil
Qualquer empresa, incluindo uma desentupidora 24 horas precisa monitorar o funil de vendas. É por meio dessa ação que a marca terá uma visão única das perspectivas que tem a sua frente.
Qualquer etapa do funil pode ser monitorada para saber em qual delas se encontra o lead.
Manter o funil com conteúdo relevante
As três etapas do funil são topo, meio e fundo de funil, onde o topo são leads que acabaram de descobrir uma necessidade, meio são aqueles que estão se informando mais a respeito do assunto e o fundo de funil aqueles que estão prestes a comprar.
Cada uma dessas etapas exige conteúdos relevantes que informem (nutrem) o lead para que ele atravesse cada uma delas.
Dessa forma, na primeira etapa os conteúdos são bem informativos, na segunda são bem aprofundados e na terceira aqueles materiais que apresentem soluções.
É importante trabalhar esses conteúdos para manter o lead interessado e amadurecê-lo até que esteja pronto para fechar negócio.
Conclusão
A captação de leads é uma ação fundamental para qualquer empresa, uma vez que se trata de pessoas que, em algum momento, demonstraram interesse no produto ou serviço oferecido.
É papel da empresa nutrir e manter contato com ele para estreitar um relacionamento e facilitar o processo de vendas. Assim, consegue aumentar o fluxo dos lucros e conquistar um espaço maior no mercado.
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